Я разделяю определение, которое я встретил в книге у Гагина:
«Речь — это поведение, предназначенное для управления другими людьми».
Я бы даже больше сказал, что ВСЁ наше поведение при общении, а не только речь, направлено на изменение или поддержание поведения других людей.
Это полностью согласуется с тем, что цель хорошего оратора, это эффективное управление поведением других людей.
Теперь давайте разбираться, как заставить человека поступать так, как вам это необходимо?
Убеждение собеседника. Принципы и стратегии.
Люди либо думают, либо делают. Нам необходимо, чтобы они делали!
В нашей психике за наше поведение и действия отвечают сознание и подсознание.
Многие заблуждаются, считая своё поведение осознанным. Сознание контролирует по заявлениям ученых меньше 10 % наших действий.
Сознание лишь обслуживает желания нашего подсознания. У сознания нет мотивов, что-либо делать, у него нет своих желаний. Желания рождаются в подсознании, а сознание лишь обрабатывает их, ищет способы их выполнения.
Сознание человека – как философ, достигший просветления и нирваны с полным отсутствием желаний, ибо какой смысл, если нет смысла?!
А вот наше подсознание, как маленький ребёнок с кучей желаний, который постоянно кричит либо «ХОЧУ!», либо «НЕ ХОЧУ!». Именно наше подсознание отвечает за все наши желания и соответственно за наши поступки, действия.
Если упростить модель поведения человека, то мы начинаем действовать, что-либо делать, только под влиянием импульсов, которые поступают от нашего подсознания.
Мотивы, исходящие от подсознания, бывают продиктованы врожденными программами, записанными туда природой (эволюцией), а могут быть внедрены извне.
Сознание играет в этой схеме роль фильтра и редактора поступающей извне информации, которая может повлиять на установки и желания нашего подсознания.
Наше сознание – это один из способов различения, который определяет верить ли нам полученной информации или нет.
Чем критичнее сознание отнесется к полученной информации, тем меньше она повлияет на наше поведение.
Наша задача при убеждении, обходить сознание, усыплять его либо брать в союзники.
Потому что только тогда ваши установки смогут проникнуть на подсознание вашему собеседнику и изменить его дальнейшее поведение.
Чтобы убеждать ваших слушателей, вам необходимо научиться перепрограммировать их подсознание.
Для этого есть много способов.
Способы убеждения собеседника.
1. Гипноз (транс).
Тут всё понятно. Человек в трансе, сознание спит, и установки гипнотизируемому сразу, без какой-либо критической оценки, передаются на подсознание.
2. Эмоции.
Чем сильнее эмоции мы испытываем, тем слабее контроль сознания и более активно участвует подсознание. Поэтому и внушение во время сильного эмоционального подъёма гораздо эффективнее.
Кстати, рекламщики прекрасно это знают и стараются свою рекламу сделать как можно более эмоционально насыщенной.
3. Авторитет.
Яйца курицу не учат – этот принцип работает и в обучении и в убеждении.
Чем выше ваш статус и авторитет в глазах вашего собеседника, тем большее влияние вы на него имеете.
Если мы считаем человека экспертом или авторитетом, то сознание в этом случае гораздо менее критично ко всему, что он скажет, и с легкостью пропускает информацию, установки, приказы, просьбы.
4. Логика.
Когда поступаемое к нам сообщение выглядит с точки зрения сознания логично, последовательно, тогда оно пропускает установку дальше на подсознание.
Если вы знаете законы логики и умеете их применять, тогда вам всегда будет проще управлять поведением собеседников.
5. Разрыв шаблонов.
Это какое-либо событие, которое выходит за рамки привычного для человека, которое не умещается в его представлении о допустимом и вызывает у него кратковременный ступор.
Этот ступор вызван тем, что сознание пытается понять, проанализировать, что произошло и что делать дальше. Сознание не справляется с этим и подвисает, как компьютер.
Именно в эти мгновения, человеку можно сделать внушение, которое глубоко останется у него в подсознании и будет потом влиять на его поведение.
6. Повторение внушения.
Сначала сознание сопротивляется, но потом привыкает, перестаёт обращать внимание на повторяющееся внушение (вербальное или визуальное), и оно в обход сознания проникает на подсознание.
Если человека 30 раз назвать свиньёй, то на 31 он захрюкает.
Я перечислил основные способы обхода сознания и упрощения работы с подсознанием, для максимально эффективного убеждения, внушения, управления поведением других людей.
Все остальные способы – чаще всего это частные случаи уже перечисленных.